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  • 案例解析:家居建材导购跟进客户来订单

  • 作者:  来源:本站  日期:2018-10-04 22:02:59
  •   前段时间,笔者应邀给某定制家居品牌Q城市经销商策划了一场小型夜宴活动。对于该经销商而言,他的目的是看见别人都在做联盟做促销,想通过一场活动来拉升销量;而笔者则是站在厂家的角度,带着经销商一起做,将活动方式教会给他,打造他自己的造血功能。

      活动策划前期笔者从店内收集了相应的客户数据:最近两个月三个导购总共留下客户信息71份,通过店外收集的信息打出AB类客户54份;凭以上数据笔者制定了“电话营销——卖卡邀约客户——夜宴落地”的活动模式,即只用店内资料不做其他任何广告宣传的精准营销模式。根据以往经验笔者和经销商制定了卖出N张卡,成交M单的活动目标。该活动时常限制在九天,但从第三天就显示出了问题,这一百多个电话卖卡数量仅仅四张,远远低于预期,在电话结果的分析中笔者发现大部分客户的反馈是已经购买和不需要,还有些客户听到该活动直接挂机,其余部分客户是关机、无人接听等状态。不得已,笔者又紧急采取补救措施,从大学招聘了4个大学生,连打五天楼盘资料,基本上实现了出卡数量;定义为“出卡”而不是“卖卡”是因为有些卡是送出的。最终在活动落地时实现了M单的90%,基本达成目标。

      首先,最近两个月三个导购总共留下了客户信息71份,说明导购员在有意识的留下客户资料,而客户愿意留下资料说明这些客户还没有选好这个产品,而且当时对该店的产品、品牌或是导购还是有一定信任感的,否则也不会留下自己的电话。但在电线份资料),而且客户的反应基本是”已经购买”、“不需要”、“直接挂机”、“关机”、“无人接听”,这说明导购员对客户了解程度不够,如装修进度、客户喜好、客户关注点、客户疑虑点等;同时也表明导购员也仅仅是为了留下电话而留电话,在留下电话后根本没有用心来分析这些客户,也没有用心来跟踪,就导致客户买了其他品牌,或客户已经忘记了这个导购和品牌,后续没有联系和信任度的增强。

      其次,通过店外收集的信息打出AB类客户54份,说明经销商或导购也在有意识的从其他品牌或渠道收集客户信息,导购员也在做一些主动营销,但打出客户资料后没有采取措施,没有给这些客户一个成交的理由和机会,导致这些资料很快失效。因为现在的市场活动很多,相应的品牌也很多,你不给机会别人会给机会,你不后续紧密跟进别人会后续紧密跟进。

      由于活动落地当天笔者在湖南H城市参加另外一场活动,就委托了同事小王主导了Q城市的活动。活动结束后的第三天,笔者再次来到Q市与经销商和专卖店全体人员进行活动总结,在总结中笔者重点分析了以下几个数据问题点:

      问题三、卖卡客户到场率为66%,到场且成交率为90%(买卡客户到场人数/总买卡人数=卖卡客户到场率=66%;买卡客户成交人数/买卡客户到场人数=到场且成交率=90%);

      问题四、送卡客户到场率为47%,到场且成交率为10%(送卡客户到场人数/送卡总数=送卡客户到场率=47%;送卡客户成交单数/送卡客户到场人数=送卡客户到场且成交率=10%);

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